盤點(diǎn)2021

　　中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2011-2020年，小型挖掘機(jī)(注：協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)按<18.5t劃分)銷量從8.2萬(wàn)臺(tái)增長(zhǎng)到17.7萬(wàn)臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了井噴式增長(zhǎng);占總銷量的比重從42.41%提高到54.07%，其中2015-2016年的峰值曾經(jīng)高達(dá)65.00%左右。2021年，受到疫情、大宗原材料漲價(jià)和“雙限”等一些不利因素影響，小挖銷量為16.3萬(wàn)臺(tái)，雖同比下降7.99%，占比下降為47.55%，但仍可算銷量的“豐收年”。

　　圖1：2020-2021年小挖月度銷量對(duì)比

　　從漲漲漲到跌跌跌，小挖市場(chǎng)展露疲態(tài)

　　如圖1所示，2021年小挖月度銷量走勢(shì)與挖掘機(jī)總銷量幾乎保持一致：1-3月銷量全面爆發(fā)，均以大于45%的同比高調(diào)亮相，其中2月同比增加221.60%，達(dá)到14531臺(tái);3月更是以44368臺(tái)的峰值，刷新小挖單月銷量紀(jì)錄。但從4月起，“漲漲漲”的趨勢(shì)戛然而止，銷量同比連續(xù)9個(gè)月下降，降幅除4月為6.30%外，其余均在20.00%~50.00%的區(qū)間內(nèi)徘徊。而從圖2的2017-2021年小挖總銷量來(lái)看，經(jīng)歷了上一周期的調(diào)整，小挖銷量從2016和2017年開(kāi)始不斷攀升，2020年高達(dá)177149
臺(tái)，登頂此輪周期，2021年以7.99%的小幅下跌終止增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

　　圖2：2017-2021年小挖銷量及同比變化

　　2009年時(shí)，挖掘機(jī)國(guó)產(chǎn)品牌的市場(chǎng)占有率僅為24%;而到了2021年，僅兩家頭部企業(yè)三一和徐工的挖掘機(jī)銷量便已撐起半壁江山。外資品牌在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額逐步讓位于中國(guó)品牌，小挖正是“軸心”，承載著市場(chǎng)的重塑進(jìn)程。近年來(lái)市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提升的廠家中，無(wú)一不在小、微挖領(lǐng)域表現(xiàn)出色。如三一SY75C，2021年貢獻(xiàn)了超過(guò)1.2萬(wàn)臺(tái)(包含SY75C
Pro)的小挖銷量，占全年小挖總銷量的7.54%;CLG906E作為柳工小挖2021年的銷冠，銷量直逼9000臺(tái)。

　　結(jié)合中國(guó)國(guó)情來(lái)說(shuō)，國(guó)產(chǎn)品牌小挖的價(jià)格優(yōu)勢(shì)要多得多，機(jī)器越小、價(jià)格差就越大。對(duì)于一般個(gè)體用戶而言，買小、微挖更重視性價(jià)比和成本回收時(shí)間，而同一噸級(jí)的外資品牌小挖，價(jià)格要比國(guó)產(chǎn)品牌高30%左右，一般個(gè)體用戶自然望而卻步。

　　后市場(chǎng)時(shí)代，小挖能否實(shí)現(xiàn)銷量與盈利雙增長(zhǎng)

　　縱觀全年小挖市場(chǎng)，小編注意到一個(gè)有意思的現(xiàn)象：2021年上半年，除了三一SY75C
Pro、柳工CLG906F-E(電動(dòng)挖掘機(jī))，以及10月全球微挖大會(huì)上徐工推出的XE17U，小挖鮮有新品機(jī)型問(wèn)世，這與行業(yè)連續(xù)兩年銷量16萬(wàn)+的節(jié)奏顯然并不匹配。不知是事實(shí)如此，還是企業(yè)“低調(diào)”行事并未大肆宣傳，隱藏了一些“彩蛋”?

　　再來(lái)看另一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是：2019年下半年至今，代理商銷售每臺(tái)小挖進(jìn)銷負(fù)毛利達(dá)5萬(wàn)~8萬(wàn)元，即便算上制造商給予的占有率返利和其他獎(jiǎng)金，每臺(tái)虧損也大都超過(guò)2萬(wàn)元。因此小編在與業(yè)內(nèi)人士交流關(guān)于小挖的話題時(shí)，不止一次聽(tīng)到“小挖基本已經(jīng)沒(méi)有搞頭了!”“小挖愛(ài)誰(shuí)賣誰(shuí)賣吧，我們是不想賣了!”等無(wú)奈的反饋，進(jìn)而無(wú)暇顧及新品也就不足為奇。

　　圖3：2017-2021年小挖銷量占比變化

　　小挖是出色的現(xiàn)金流戰(zhàn)略產(chǎn)品，良好的市場(chǎng)表現(xiàn)將為企業(yè)帶來(lái)可觀的運(yùn)營(yíng)資金。但近年來(lái)“低首付、零首付”等極端信用銷售模式愈演愈烈，導(dǎo)致市場(chǎng)秩序紊亂，市場(chǎng)集中度大幅下滑。而且更糟的是，中大挖市場(chǎng)也正在或者將要不可避免地面臨關(guān)于“價(jià)格戰(zhàn)”的考驗(yàn)，從圖3的2017-2021年小挖銷量占比變化來(lái)看，小挖銷量占比下降也許就是戰(zhàn)火蔓延到中大挖市場(chǎng)的信號(hào)之一。

　　正如山東臨工營(yíng)銷公司副總經(jīng)理、服務(wù)總監(jiān)常玉東曾提到的：2000年之前，幾乎每個(gè)代理商都有豐厚的利潤(rùn);隨著時(shí)間推移，尤其是2008年“四萬(wàn)億”刺激之后，雖然每年市場(chǎng)銷量不斷增加，但是產(chǎn)品的價(jià)格和利潤(rùn)卻一直下降。到了2019年，代理商銷售小挖的利潤(rùn)幾乎為零，甚至需要“倒貼”;2020年，中小挖利潤(rùn)也基本趨于零;2021年，連大挖價(jià)格也在快速下降，市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)一步惡化。

　　對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，既然“前市場(chǎng)”不賺錢，“后市場(chǎng)”能否有所作為?答案是：盡管很困難，但也不無(wú)可能。目前，國(guó)內(nèi)品牌代理商吸收率(除新機(jī)銷售以外產(chǎn)生的盈利與公司整體成本之間的比值)大概在20%~30%之間，而卡特彼勒、小松等外資品牌的部分代理商吸收率能達(dá)到80%甚至更多，說(shuō)明后市場(chǎng)的價(jià)值一直存在。但是，要發(fā)揮后市場(chǎng)真正的價(jià)值，我們的運(yùn)營(yíng)模式可能還要進(jìn)行一次大的變革。具體怎么變?則需要我們深耕行業(yè)、抓住規(guī)律，仔細(xì)探討。

　　習(xí)近平總書記在發(fā)表題為《加強(qiáng)政黨合作·共謀人民幸福》的主旨講話時(shí)說(shuō)：道阻且長(zhǎng)，行則將至。行而不輟，未來(lái)可期。前方的路會(huì)有曲折，但也充滿希望……小編如法炮制，在文末引用中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)祁俊的觀點(diǎn)，與業(yè)內(nèi)人士共勉：主機(jī)企業(yè)和代理商要嚴(yán)守底線、嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)、共存共贏，珍惜來(lái)之不易的行業(yè)大好發(fā)展局面;要保持良好的心態(tài)，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，承擔(dān)起相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任和行業(yè)責(zé)任，在市場(chǎng)合理利潤(rùn)空間內(nèi)制定營(yíng)銷策略和商務(wù)政策，有序競(jìng)爭(zhēng)。