連綿的“陰雨”籠罩著配件市場，曾幾何時車來貨往的店面街頭變得冷清，老板們在店內(nèi)無所事事，憂心忡忡泡著茶，茶桌上的手機再也不似從前響個不停。這大概是此時此刻全國各地工程機械配件商家的普遍現(xiàn)狀。面對疫情、市場下滑、行業(yè)內(nèi)卷、銷量與利潤雙降的多重挑戰(zhàn)，工程機械配件商家的出路在哪?

　　宏觀經(jīng)濟環(huán)境的影響不是現(xiàn)在配件商家衰落、無法生存的理由

　　配件市場的蕭條與繁榮得追溯到需求端的衰退與過熱，作為比配件商家更慘的需求端，工程設(shè)備老板在今年面臨有工停擺、開工無錢、甚至無工可開的局面。有工停擺是反復(fù)不斷的疫情與安全事故導(dǎo)致的全國安全檢查的提前導(dǎo)致，開工無錢是因為去年的帳都沒有收回來，無力承擔今年開工所需的周轉(zhuǎn)資金;無工可開是疫情、經(jīng)濟環(huán)境緊縮、資金到位不足、房地產(chǎn)進一步萎靡的影響下工程量大減的結(jié)果。

　　昔日工程設(shè)備老板和配件商家老板為何能賺得流油，是因為房地產(chǎn)和基建的連年增長，工程量急劇釋放的需求，讓很多入行的人都不明所以賺到了錢;供不應(yīng)求的結(jié)果是設(shè)備老板為了不讓設(shè)備停工，維修與配件需求旺盛，價格不是問題，問題是沒貨，那個時候配件商回想起來可能是迄今最開心賺錢的時期，即使是中間炒貨的黃牛也賺得盆滿缽滿。

　　所以宏觀環(huán)境既是之前繁榮的原因，也是現(xiàn)在市場萎靡的原因，但是作為配件商家卻不能將自身衰落、無法生存的理由歸結(jié)為宏觀環(huán)境。市場需求萎靡，并不影響其中的商家從一百萬的營業(yè)體量做到一千萬，存量市場依舊會有人做出增量的成績。作為市場的游泳者，應(yīng)對市場的波動是基本要求。我們?nèi)绻麑①嶅X了歸結(jié)于自己能力好，虧錢了卻怪罪于市場環(huán)境，這種弱者思維不會讓我們有任何進步，也說明你根本不適合做這行。只能在上升的市場環(huán)境下做生意，大概率說明能賺錢是因為你命好，在市場急劇擴增的時期介入分了一杯羮。

　　所以，為了尋找出路，我們應(yīng)該轉(zhuǎn)變曾經(jīng)的慣性思維，不是自怨自艾地以一句“環(huán)境不好”就結(jié)束進一步的可能性思考，而是將市場的周期性作為一個基本條件，想想怎么才能在這樣的環(huán)境下生存下來，甚至活得更好，乃至未來周期上行時，獲得更高的市場份額。

　　是否應(yīng)該糾結(jié)配件行業(yè)利潤率的下降

　　對宏觀環(huán)境有了理性的認知和正確的思維后，我們繼續(xù)將視野收縮，聚焦分析市場本身的競爭，而市場本身的競爭在根源上，其基礎(chǔ)是行業(yè)利潤率的問題。

　　工程機械配件按照來源可以分為三類：原廠件、副廠件、拆車件，其中市場規(guī)模最大的是副廠件。為什么副廠件能在發(fā)展中超過原廠件的市場份額?這個答案薛小平老師在分析外資品牌為何被國產(chǎn)品牌打敗的文章中就已經(jīng)給出。

　　外資品牌產(chǎn)品超高的利潤率正是其被國產(chǎn)品牌追趕的原因，價格戰(zhàn)是市場份額擴大的極佳手段。與之同理，原廠件超高的利潤率也給了副廠件的廠家和配件商家追趕的機會。性價比更高的副廠件成為市場主流，許多客戶在設(shè)備保外后，就流失為副廠件的忠實客戶。

　　所以市場中，很多副廠件甚至成為現(xiàn)在主機廠的配套件，而主營副廠件的配件渠道商成為主流，其原因都是以前原廠件利潤率高。原廠件利潤率連年下滑同時也意味著副廠件的崛起和市場份額逐步擴大。

　　另一方面，則是市場從業(yè)者更多的內(nèi)卷。相比于其他更成熟的行業(yè)，如快消品，平均利潤率不到10%，工程機械配件20%~30%的利潤率仍然對很多人有吸引力，所以擾局者越來越多，和局內(nèi)人為了搶客戶爭奪份額造成了利潤率的大幅下降。這也給很多商家造成困擾，過去的高利潤讓現(xiàn)在的生意看起來無利可圖。

　　針對利潤率，筆者認為，相比其他成熟行業(yè)，工程機械配件行業(yè)無論廠家還是渠道商的平均利潤還是可觀的，所以利潤率的下滑應(yīng)該看作正?，F(xiàn)象，每個非壟斷性市場都會經(jīng)歷這樣的過程，是行業(yè)趨向成熟的表現(xiàn)，當配件利潤讓其他資本不想進來的時候，其實就是市場平衡與成熟的時候。

　　此外，從原材料和未來不可避免的貨幣貶值角度，現(xiàn)在的利潤率其實已經(jīng)接近下限(進一步的降低會在上游制造商大規(guī)模整合成熟之后)，所以作為市場的個體，我們應(yīng)該考慮的反倒不是利潤率的問題，而是如何擴大銷量，如何在低利潤率情況下仍然盈利的問題。這其實就是邁向降本增收，精細化與規(guī)?；芾淼臅r期。

　　配件商家的比較優(yōu)勢與出路

　　基于環(huán)境與市場的分析，其實擺在配件商家的問題矛盾已經(jīng)很清晰了。時間上是如何度過市場慘淡的時期贏得未來，空間上是利潤有限的情況如何盡可能獲得銷量份額。

　　那么配件商家的競爭要素到底是哪些呢?

　　作為配件商家，筆者曾在《偽命題?工程機械配件電商》一文中論述過，其本質(zhì)是渠道中間商，但是他也一樣提供了很多價值，其一是獲客，在當?shù)孬@取一批有需求的潛在客戶;其二是流通，讓遙遠的配件產(chǎn)品流通到客戶身邊;其三是服務(wù)，從茫茫然的配件中準確篩選出客戶需要并且具備性價比的產(chǎn)品，這是非常專業(yè)的知識服務(wù);其四是售后與信任鏈，服務(wù)的鏈接是信任，信任鏈能有效降低商業(yè)交易的成本，也能幫客戶解決產(chǎn)品的售后問題。

　　因此，我們首先需要思考我們到底給客戶提供了什么價值，什么價值是其他競爭者無法泯滅并且我們有比較優(yōu)勢的，我們怎么去放大這些價值?

　　其次，價值之后是價格問題，作為商業(yè)載體，盈利是我們的目標，現(xiàn)金流是我們活下來的基礎(chǔ)，如何保障自己的現(xiàn)金流，如何降低自己的成本，如何增加我們的營收，并且在競爭中超過對手是我們必須要考慮的核心問題。

　　比較優(yōu)勢一：獲客

　　有多少配件老板已經(jīng)很久沒有增加新客，新客的增加遠小于舊客的流失?增量市場是跑馬圈地，獲客的重要性不言而喻。存量市場也需要做獲客，你多一點客戶別人就少一點客戶，另外要比以前更加注重客戶的流失，不能被對手挖了墻角。

　　流量是生意的源頭，以前是客戶找你，誰舉牌讓人看見就能賺錢;后來流量匯聚成市場，在門市市場開個店等客來也能賺錢;黃金時代一過就變成找客戶，開著車拜訪，走渠道走客戶;接下來流量在微信上，靠微信群和口碑獲客。

　　所以本質(zhì)上，客戶流量在哪里，配件商家就應(yīng)該去哪里。毋庸置疑，現(xiàn)在抖音和微信就是流量的聚集地，如果不去源源不斷地獲客，不去利用時代的趨勢，脫離客戶談其他手段都是白談。

　　筆者的建議是2022年還做配件的商家必須學(xué)會新時代的營銷獲客能力，必須要做抖音和私域流量，而如何操作筆者會在下一篇文章詳細講述。如果有平臺類、廠家類、第三方品牌類擁有了大量低成本的用戶流量做配件領(lǐng)域，現(xiàn)在個體商家的生存空間將繼續(xù)被壓縮。

　　比較優(yōu)勢二：流通

　　流通是繞不過的一個價值點，工程機械不管如何都是生產(chǎn)型工具，停一天虧一天，所以對配件的及時性有較高的需求。隨著物流的發(fā)展，廠家下沉渠道的鋪墊，中間商受到進一步的擠壓，已經(jīng)出現(xiàn)很明顯的現(xiàn)象：全國批發(fā)商開始擠壓省級批發(fā)商的市場、省級批發(fā)商擠壓終端渠道商的生存市場。省與省之間的競爭也無處不在，比如天津配件市場因北京、沈陽、長春、鄭州和石家莊市場的崛起而萎縮。作為流通的價值環(huán)節(jié)，我們不得不去考慮，在物流響應(yīng)角度，我到底與誰競爭(可能不再是隔壁的老王)，我到底還能向誰競爭(不一定只盯著原來一畝三分地)。

　　比較優(yōu)勢三：服務(wù)

　　以前產(chǎn)品為王，現(xiàn)在產(chǎn)品的差距已經(jīng)越來越小，配件商家開始意識到自己應(yīng)該成為服務(wù)商。拆解客戶流失的原因不難發(fā)現(xiàn)，歸因于產(chǎn)品本身的因素越來越少，因服務(wù)而導(dǎo)致的流失越來越多。

　　優(yōu)秀的商家把產(chǎn)品理得很正規(guī)，庫存也做得不錯，但這只是商業(yè)的低級階段。下一個階段是產(chǎn)品服務(wù)化，為客戶服務(wù)不是為了賣產(chǎn)品而是為了解決問題，我們要建立幫客戶解決問題的商業(yè)組織。高級階段是服務(wù)產(chǎn)品化，如海底撈一樣把服務(wù)做標準，做到可復(fù)制化、可量化和能追蹤。達到這樣的地步才能盡可能占據(jù)市場，實現(xiàn)規(guī)?；?。

　　產(chǎn)品服務(wù)化后，你就能依靠服務(wù)牢牢抓住一批屬于自己的客戶，立于不敗之地;而服務(wù)產(chǎn)品化后，你就具備了能攻城略地、規(guī)?；l(fā)展的能力。同樣，我們也需要注意是否會出現(xiàn)具備這樣能力的大組織和連鎖品牌的出現(xiàn)。

　　比較優(yōu)勢四：信任

　　比服務(wù)更加難攻克的是信任。信任是十分微妙的，大了是一個品牌，做好品牌建設(shè)擁有客戶的忠誠度還能享受一定的溢價利潤;小了是個體的傾向性，一個客戶可能只信任你而不信任你的員工，也可能信任你的員工而并非信任你這個公司，他走了你的客戶也流失了。

　　誰能更低成本的贏得客戶信任，誰就能在市場脫穎而出。誰能參悟和管理這個市場信任度獲取的要素，使之成為可管理的要素，誰就能造就更高的市場。一些配件商家用抖音引流，發(fā)現(xiàn)抖音上陌生的客戶竟然成交率更大，原因就是抖音短視頻的形式呈現(xiàn)了你這個人，讓陌生客戶也能全方位的了解你，不用線下也可以迅速達成信任的基礎(chǔ)，這也是短視頻應(yīng)該成為未來配件商家標配的原因。

　　通過以上四個維度去思考我們的比較優(yōu)勢之后，就要從商業(yè)角度考慮自身的優(yōu)勢，即降本增收。低成本地活下來，低成本地增加我們的銷售額。從粗獷的管理走向精細化的管理，從非標準的服務(wù)走向標準的服務(wù)。這里面就是管理學(xué)的范疇，其方式方法多樣，也是市場成熟期對玩家?guī)砀叩墓芾硪蟆?/p>

　　道不遠人，其實配件商家的出路已經(jīng)在上文初步勾勒出來。那么作為讀者的你，對配件商家的出路又有著怎樣的看法?哪類玩家能生存下去?又該如何選擇呢?我們下篇見。