不賺錢的小挖，還值得做嗎?

“一年比一年難干，門檻太低了。10年前買臺日立60花40萬，現(xiàn)在有些國產(chǎn)才11萬多?！?/h1>

　　“一年比一年難干，門檻太低了。10年前買臺日立60花40萬，現(xiàn)在有些國產(chǎn)才11萬多。”

　　“跟買臺農(nóng)用車一樣的價(jià)格，沒什么搞頭了。”

　　“以后農(nóng)村買挖掘機(jī)就像買小汽車一樣成了必備品，這是好事情?！?/p>

　　2022年，小型挖掘機(jī)的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)基本到底，以6t級挖掘機(jī)為例，2020年3月本土品牌的價(jià)格區(qū)間在14.5~16.5萬元之間，如今已經(jīng)有品牌降至11萬元左右。

　　代理商賣小型挖掘機(jī)并不賺錢，即使是與中大型挖掘機(jī)產(chǎn)品一起搭售，也是負(fù)毛利銷售，但小型挖掘機(jī)在整個(gè)挖掘機(jī)市場的銷量中仍占據(jù)非常巨大的比重。

　　2022年1-8月，國內(nèi)市場小型挖掘機(jī)累計(jì)銷售72011臺，占比維持在62%~68%之間，其銷量下降幅度也相對較小。

　　2022年1-8月小型挖掘機(jī)銷售情況

　　不賣小挖，生存境況會變好嗎?

　　“這一輪下行周期，打得很多代理商措手不及，甚至可以說是沒有準(zhǔn)備的，即使心里有準(zhǔn)備，行動(dòng)上也沒有準(zhǔn)備。高額逾期出現(xiàn)，小型挖掘機(jī)市場占有率與價(jià)格嚴(yán)重倒掛。一部分代理商靠主機(jī)制造商的返利生存，甚至有一部分代理商靠主機(jī)制造商的返利都很難生存乃至虧損。”

　　2022年上半年和一季度中國工程機(jī)械代理商銷售不同機(jī)型挖掘機(jī)虧損情況對比

　　日趨血腥的競爭倒逼企業(yè)必須在市場占有率和利潤之間做出選擇。一部分代理商主動(dòng)放棄小型挖掘機(jī)的銷售，也有很多代理商還在泥淖里掙扎，同時(shí)向“高利潤”的中大型挖掘機(jī)產(chǎn)品方向轉(zhuǎn)移。

　　“必須先活下去”，是代理商群體的普遍共識。

　　某韓系品牌代理商(陜西)：“我們現(xiàn)在基本上舍棄了15t及以下挖掘機(jī)的銷售，以保證有序的利潤增長，維護(hù)目前費(fèi)用的一個(gè)平衡點(diǎn)。但與此同時(shí)，也失去了一部分小型挖掘機(jī)客戶，這也是我們面臨的最大的一個(gè)難處。”

　　某國產(chǎn)品牌代理商(廣西)：“在控制風(fēng)險(xiǎn)方面，現(xiàn)在主要往高利潤的中大挖產(chǎn)品的方向去走，很多代理商都有這方面的舉措，但同時(shí)也意味著中大型挖掘機(jī)產(chǎn)品的競爭加劇。”

　　某日系品牌代理商(甘肅)：“我們并沒有放棄小型挖掘機(jī)產(chǎn)品，而是轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上專門打造了抖音平臺，通過線上平臺引流，并快速篩選客戶，買就買不買就直接略過。在大挖產(chǎn)品客戶上，則采取更精細(xì)化的經(jīng)營和更個(gè)性化的跟進(jìn)。

　　某韓系品牌代理商(湖南)：“小型挖掘機(jī)市場銷量的上漲和價(jià)格競爭的激烈，并不是真實(shí)的基建狂魔拉動(dòng)的需求，它只是在整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)里面的應(yīng)用場景發(fā)生了重大的變革?！?/p>

　　.

　　不賺錢，又憑什么發(fā)展下去?

　　“機(jī)器替代人”的需求一直在增長。

　　“現(xiàn)在，鄉(xiāng)村空心化很嚴(yán)重，年輕勞動(dòng)力缺乏，沒有勞動(dòng)力，農(nóng)業(yè)怎么發(fā)展?水利怎么建設(shè)?小型挖掘機(jī)成了農(nóng)業(yè)灌溉中修建水渠的主力軍?！备拭C地區(qū)某代理商直言。

　　小型挖掘機(jī)投資屬性越來越弱，工具屬性在增強(qiáng)，也正因?yàn)槿绱?，受投資和周期影響相對較小。

　　在許多農(nóng)村，微型、小型挖掘機(jī)已經(jīng)從過去的生產(chǎn)資料演變?yōu)橄裢侠瓩C(jī)、農(nóng)用車一樣的生產(chǎn)工具，普及度大大提高?！爸皇谴蠹乙恢痹陉P(guān)注價(jià)格，關(guān)注毛利，并沒有意識到這背后，以小型挖掘機(jī)為代表的工程機(jī)械產(chǎn)品對鄉(xiāng)村振興作出了的極大貢獻(xiàn)?！?/p>

　　以甘肅這樣基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)尚未健全且水資源短缺的地區(qū)為例，農(nóng)村勞動(dòng)力空心化嚴(yán)重，水利維養(yǎng)成本更高，對小中型挖掘機(jī)的需求很大。

　　2019年(3月)甘肅挖掘機(jī)市場機(jī)型分布

　　據(jù)中國工程機(jī)械市場調(diào)研中心的數(shù)據(jù)，2019年3月旺季，甘肅地區(qū)5t≤噸位≤6、6<噸位≤13、20≤噸位≤24.9、25≤噸位≤29.9和35≤噸位≤39.9為依次銷量最大的機(jī)型范圍，市場份額分別為33.56%、28.53%、13.74%、7.06%和5.18%，其中前兩種范圍為小型挖掘機(jī)，占比就達(dá)到了62.09%。

　　2022年(7月)甘肅省共計(jì)銷售挖掘機(jī)約193臺，占中國國內(nèi)市場容量在2%左右。

　　工程方面，甘肅省2022年正在實(shí)施為民實(shí)事“打通最后一公里”農(nóng)村水利惠民工程建設(shè)，甘肅省水利廳公告顯示，截至9月中旬，199個(gè)項(xiàng)目全部開工復(fù)工，完成投資33.23億元，占年度總投資35億元的95%，其中完工項(xiàng)目109個(gè)，占應(yīng)完工145個(gè)項(xiàng)目的75%，開工情況相對較好。

　　“在甘肅這個(gè)區(qū)域市場，大家負(fù)毛利銷售的小型挖掘機(jī)是極具意義的，只是我們不自知。雖然現(xiàn)在大家都很難，從這個(gè)層面來說，這種難是有價(jià)值、有意義的?！?/p>

　　從甘肅到全國，小型挖掘機(jī)的市場到底有多大?2017年6t以下產(chǎn)品銷量約為24254臺，2021年6t以下產(chǎn)品銷量約為66097臺，趕超歐洲市場2017年62370臺的規(guī)模。

　　小型挖掘機(jī)市場的增長速度之快，可能讓很多人都沒想到。其在國內(nèi)蘊(yùn)藏的發(fā)展空間及其在鄉(xiāng)村乃至更廣闊的四五線終端市場所能創(chuàng)造的價(jià)值，值得好好珍惜。

不賺錢的小挖，還值得做嗎?

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